אין מי שפועל בשוק הנדל"ן בארצות הברית ולא שמע את המונח הולסיילרים (Real Estate Wholesaling), הם גורמים יעילים בשוק הנדל"ן בארצות הברית שמאפשרים ביצוע של עסקאות מהירות מצד מוכרים. איתור נכסים שנמכרים בהנחה משמעותית הוא משימה לא פשוטה בכלל, הוא דורש השגת רשימות של מוכרים פוטנציאליים על פי פילוחים שונים. כמו למשל מוכרים שמחזיקים בנכס כבר 10 שנים ולא גרים בבית, אך גרים באזורים אחרים בארצות הברית. לעתים יהיו בעלי נכסים שרק ירצו למכור אותם, אבל לא מעוניינים להתניע את התהליך ועדיין נהנים מתקבולי שכירות.
למשל, נכסים שבהם ביקשו בעלי הבתים לסגור את המים והחשמל, כלומר הם יהיו נכסים שלא הושכרו למשך תקופה או שלא הצליחו להשכיר אותם.
ישנם בתים שנמכרים דרך אנשים פרטיים ולא באמצעות מתווכים, כאן יש מקום למשקיעים שמעוניינים לאתר בתים בהנחה להתאמן על הדרך שבה עליהם לדבר עם מוכרים. הם יכולים לבדוק מול אותם מוכרים מה מידת המוטיבציה שלהם למכור את הנכס, אותה מוטיבציה היא זאת שתקבע האם הם יסכימו להתפשר במחיר ועד כמה, אם בכלל.
חלק מהאנשים שמנסים להשכיר את הנכס שלהם למשך תקופה, או אנשים שפרסמו את הנכסים שלהם למכירה ולא הצליחו למכור אותם. ישנן ספקיות שמוכרות דאטה בייס על מוכרים פוטנציאליים.
בפרק 37 של הפודקאסט נדל"ן והשקעות יצאנו לבחון את העולם המופלא של הולסיילרים, או במילים אחרות סיטונאי נכסים בארצות הברית (Real Estate Wholesaling). אירחנו את יואב לביא ואת חיים ממן-פלמן, שהם הולסיילרים של נדל"ן אמריקאי וכל הפעילות שלהם מתבצעת מישראל. הם מאתרים בתים בהנחה על מחיר השוק, כורתים חוזה עם המוכר ובאמצעות רשת הקשרים וההפצה שלהם, מוכרים את הבתים הללו.
"חייבת להיות מוטיבציה אצל מוכר הנכס כדי שתתבצע עסקת הולסיילרים. לעתים המוכרים לא רוצים לעתים את התהליך המייגע של מכירת הנכס דרך מתווך, שידרוש בדיקות שונות, כניסות של קונים הלוך ושוב", מסבירים יואב לביא וחיים ממן-פלמן.
מהם השלבים בעסקאות של הולסיילרים?
- איתור בית בהנחה – הולסיילר מחפש אחר בתים שבהם קיימים בעיות כלשהם, בהם המוכרים מעוניינים להתפשר בצורה משמעותית על המחיר.
- הולסיילר כורת חוזה עם מוכר הבית ומתחייב לרכוש ממנו את הבית.
- ההולסיילר מחפש קונה לבית, בדרך כלל באמצעות רשימת דיוור של מתווכים או מתעניינים נוספים שיהיו מוכנים לסגור עסקה מהירה.
- ההולסיילר כורת חוזה עם רוכש הבית – מכירת הבית מתבצעת במחיר גבוה מהחוזה שעליו חתם ההולסיילר עם בעל הבית הקיים.
- בניגוד לעסקת פליפ, ההולסיילר לא הופך לבעלים של הבית, ובוודאי שלא משביח אותו עם שיפוץ.
- ההולסיילר בפועל לא מחזיק בבית – אלא משמש כגורם המגשר בין הרוכש הסופי למוכר מרצון, הוא גוזר את הרווח שבין מחיר הקנייה שלו, למחיר הקנייה של הקונה שאיתר לבית.
מה הרווח אליו מכוון הולסיילר? ומה זה ARV?
הולסיילר מכוון לרווח של 15% נטו לאחר עלויות שיפוץ, השבחה ועלויות עסקה. כלומר הרווח הוא After Repair Value. אז הולסיילרים מכוונים לשווקים שבהם יש בשר במחיר, כלומר שכונות שבהם בתים נמכרים במחירים חציוניים של 150 אלף דולר ומעלה, מהסיבה שבמחירים נמוכים מדי, לא תהיה אפשרות לתת הנחה משמעותית כי לפעמים אין ממה לתת את ההנחה. בית בשווי של 70 אלף דולר, אולי יימכר בעסקה מהירה ב-30,000 דולר, אבל לא ישאיר יותר מדי בשר לעלויות שיפוץ ולמכירת הנכס לאחר מכך לפחות במחיר השוק.
