בין אם זה בארה"ב או בישראל, רבים מפסידים כסף רב בשל ניהול כושל של משא ומתן יעיל ברכישת נכס יד שנייה. מו"מ נכון ויעיל יכול להוביל לחיסכון של 10-20% במחיר הרכישה. משא ומתן יעיל ברכישת דירה, יכול להועיל לכם מאוד בהפחתת המחיר שתשלמו. קונים רבים נמצאים במצב שבו הם נעולים מאוד על הרכישה ואף נקשרים אליה רגשית, המצב הזה פוגע בהם ומפחית את כוח וכושר המיקוח.
נושאים כמו צורך בתיקונים, שיפוץ או הפחתת מחיר בגין תחזוקה לקויה של הנכס, הם רק חלק מהגורמים שיכולים לפעול לטובתכם. אין סיבה להיות שבויים של הנכס מבחינה מחשבתית וככל שתדעו כי הזדמנויות נוספות לרכישת דירה קיימות, כך תנהלו משא ומתן בצורה אפקטיבית ונטולת רגשות.
בכתבה שפירסמתי באתר Ynet, התייחסתי לנושא המו"מ ברכישת נכס מיד שנייה. במאמר אחר באתר PAZ GROUP התייחסתי לדברים שמהם כדאי להיזהר ברכישת נכס בארה"ב באופן ספציפי.
בכתבה שיתפתי טיפים חשובים שיש להקפיד עליהם, כמו גם דברים שחשוב להימנע מהם בתהליך המשא ומתן.
לאחר בחינת נכסים רבים, לעתים קרובות רוכשים נתקלים ביאוש ומוכנים להתפשר על המחיר – שלא בצדק. רוכשים כאלה לא ניהלו משא ומתן יעיל ברכישת נכס. צריך לזכור שלכל רכישה גם אלמנטים פסיכולוגיים והתנהגותיים כי נדל"ן בכל העולם זה אנשים.
גם כאשר נראה ששוק מסויים הוא שוק של מוכרים, ישנן עסקאות ספציפיות שידם של הקונים היא על העליונה – עליונות זו תלויה בעיקר במשא ומתן שיבצע הקונה.
חשיבות הפסיכולוגיה בניהול משא ומתן ברכישת נכס או דירה
בסופו של יום נדל"ן זה אנשים. הבנת הצרכים, התפיסה והמניעים שמביאים את הקונים להחליט החלטות יכולה להיות לפעמים ההבדל בין מענה לצרכי הקונה ועסקה, לבין מפח נפש ועסקה מתפוצצת.
אחד האלמנטים הכי חשובים במכירות ובמשא ומתן הוא הקשבה. לצערנו, הרבה פעמים אנחנו נוטים לדבר ופחות לשאול את הקונה הפוטנציאלי שאלות. אז אחת העצות הכלליות למשא ומתן נוגעות להקשבה. כשאנחנו מקשיבים הקונה מבין שאנחנו באמת מתעניינים בצרכים שלו ולא רק במכירה עצמה ובהשאת רווחים לעצמנו. ככל שנתעניין יותר בצרכים של הקונה כך המכירה תהיה יותר אפקטיבית וכזו שמעניקה מענה לצרכים הפסיכולוגיים של הקונה.
אלמנט פסיכולוגי נוסף במכירה היא מידת האגרסיביות שלנו כאנשי מכירות או כמוכרים. ככל שנדחוק יותר בקונה לבצע את העסקה, כך הוא יזהה את הלחץ שלנו לשרת את האינטרס של עצמנו ולא את האינטרס שלו והעסקה לא תתקדם. כשאתם מנהלים משא ומתן מצד המוכר, היו אדיבים, סבלניים ורגועים.
